2023年6月，信托业务三分类新规落地，资产服务信托、资产管理信托、公益慈善信托三大赛道正式划定。转眼间，三年过渡期即将结束，行业交出了一份亮眼的规模成绩单：截至2025年6月末，信托资产规模32.43万亿元，资产管理信托与资产服务信托已取代传统的“融资+通道”类业务，成为规模增长主引擎。与此同时，行业普遍面临“增收不增利”困局，年度经营收入波动明显。

规模涨了，利润去哪了？过去，房地产信托管理费率达1.5%至3%。如今，标品信托管理费率可能只有千分之几，信托公司还要付出可观的系统搭建成本。行业转型阵痛何时才能消散？作为“信托六问”系列报道的收官之篇，中国证券报记者将目光投向信托业转型最艰难的关口——商业模式的破局。

新业务尚待形成盈利点

三分类新规实施近三年来，信托业务结构发生了根本性变化。融资类信托规模持续压降，资产服务信托与资产管理信托扛起了规模增长的大旗。然而，转型最大的挑战是如何消除新旧商业模式之间的盈利断层。

中国信托业协会专家理事周小明表示，资产服务信托虽然应用场景广泛，但受配套制度缺失等因素影响，短期内尚难以形成可创造显著价值的商业模式，对行业整体经营业绩提升的贡献较为有限。

有信托公司人士坦言：“过去房地产信托管理费率达1.5%至3%，如今标品信托费率已降至0.6%以下。”长安信托相关业务负责人表示，服务信托业务普遍面临“增收不增利”“投入巨大、回报周期长”的窘境——预付类资金服务信托在形成一定规模前难以产生收益，许多公司处于亏损状态；家庭服务信托等业务前期投入巨大，短期内难以达到盈亏平衡点。

事实上，这远不止是调整费率那么简单，而是一次业务逻辑的根本性重塑。过去那种“找项目、放贷款”的线性思路，正在被“搭建能力、做优配置、管好风险”的立体化打法所取代。渤海信托同业金融部总经理程国江说，标品业务的主动管理能力尚未兑现为定价权，大量业务仍停留在规模扩张而非价值创造阶段。三年过渡期即将结束，信托公司须在新的分类框架下，跑通“不依赖牌照红利，靠专业服务挣钱”的商业模式。

建立不可替代的价值优势

面对理财公司、公募基金等机构的同质化竞争，信托公司真正的破局点，在于将财产独立、风险隔离、跨市场配置等制度优势，转化为解决客户痛点的综合服务能力。

在资产管理端，差异化竞争体现在“非标+标”的协同配置上。“我们的‘固收+’不仅可以是‘固收+股票’等标准化资产的组合，还可以是以标准化债券为底仓、以优质非标资产为收益增强的组合。”程国江透露。截至2025年上半年末，全行业证券投资信托中组合投资的规模达8.17万亿元，占比65.48%。

在更广阔的服务信托领域，差异化竞争则体现为深度嵌入民生场景的管家式服务。平安信托提出，要从“成本竞争”转向“价值竞争”，通过养老信托、特殊需要信托等产品构建财富管理与服务落地的双闭环。渤海信托的“银发守护1号”精准切中养老预付资金安全痛点，通过“先服务、后划款”架构保障老年消费者的预付资金安全。

中国信托业协会特约研究员袁田表示，信托以受托人身份为核心，围绕客户的家庭结构、资产安排与长远诉求提供深度服务，逐步建立基于信义义务的信任关系，而非简单的买卖关系。

构建信任护城河

赚慢钱的时代，信托公司最核心的资产是什么？答案是信任。而信任的基石，是“受人之托、忠人之事”的受托人责任。正如周小明所言，信托公司只有找准自身定位，才能在具体业务中构建起可持续的商业模式。

长安信托相关业务负责人表示：“《信托公司管理办法》等新规落地后，严格履行受托人责任不再仅仅是法律合规底线，而是信托公司向专业服务机构转型的核心竞争力。”以长安信托为例，在双录环节，公司采用“提问+应答”的交互模式，摒弃单向宣读，确保客户真实理解风险——这是受托人责任落到实处的体现。

国投泰康信托相关业务负责人认为，当前头部机构距离成为真正意义上以客户为中心、全资产统筹、跨领域协同、实行终身负责制的财富管家仍有差距，主要体现在非金融服务能力、生态协同、数字化支撑和人才体系仍需完善。“随着本源业务深化、品牌体系成熟、创新业务规模化推进，这一距离有望快速缩短。”

周小明表示，信托公司必须回答战略定位问题：是成为具有核心财富管理能力的资产管理机构，还是成为具有核心资产管理能力的财富管理机构，抑或成为两者并举的综合化信托服务机构？信托公司只有明确了答案，才能构建起可持续的商业模式，找准差异化发展之路。